事業概要

• H社はオリジナル化粧品の商品企画を行い、OEM先にその製造を委託している
• 販売は自社で店舗を持たず、D社製品を購入したことのある会員による紹介を通じて行われる。全国に約3,000名の会員がいる。
• 小額の投資で販売網を広げることが可能なビジネスモデルである一方、従業員でない会員が販売員となるため、カウンセリング技術や接客技術の標準化が難しく、モチベーション維持の仕組みが事業展開の鍵になる
• 販売員のモチベーション維持の仕組みとして、販売金額に応じたポイント制度がある。H社は独自のポイントシステムを有しており、競合他社と比較して販売員への還元率が高いことが特徴である。これが強みとなって会員数および売上高は大きく伸びており、年間30～40％の成長率で推移している。

IT活用の課題

• 日々の販売実績を記録する、販売管理システムをスクラッチ開発で導入しているが、企業規模に対してIT投資額が多い傾向にあり、必要以上の機能がシステムに多く含まれていた
• 販売データは蓄積できているものの、その分析が十分に行われておらず、来年度は具体的にいくら販売すればよいのか、それを実現するためにはどれだけの販売員が必要なのか、という経営の数値目標がない状態であった
• 目標設定がなされていないため、日々の事業活動の成果を評価することができず、自身の活動を把握して改善するというPDCAサイクルも確立されていなかった
• ITスキルの高い人材が社内に不在であるため、システム会社からの追加開発の提案をそのまま受け入れ、身の丈に合わないIT投資を行っていた

支援内容

• 「データ活用による経営管理基盤の構築」「IT投資額の削減」を目的とし、月1回の定例会で以下のテーマについてディスカッションし、課題解決に取組んだ。
• 分析すべきデータ項目、経営目標値の策定方法
• Excelによる分析ツールの作成方法
• システムに必要な機能の定義
• システム会社から受領した見積の精査、値下げに向けた交渉の方向性

成果

• 目標売上額、目標利益額が明確となった
• 事業推進における経営管理基盤が構築された（PDCAサイクルの確立）
• システム保守費用が削減された（年間20％）
• システム追加開発費用が削減された（200万円）